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Key Account Manager - Travel Retail Europe H/F

  • Type de contrat : CDI
  • Pays : France
  • Ville : Pantin
  • Métier : Développement Commercial & Wholesales
  • Expérience : Minimum 6 ans

Présentation de la société

Métier : création, production et distribution des Parfums Hermès et produits dérivés parfumés
Plus de 450 collaborateurs CDI répartis sur plusieurs sites en France (dont Pantin et le site industriel du Vaudreuil) et à l’Etranger
Une distribution déployée au travers de plus de 14 000 points de vente dans le monde dont 450 magasins Hermès et Espaces Personnalisés Hermès Parfums
Une stratégie ambitieuse de croissance (développement de nouveaux territoires, mise en place de nouveaux modèles de distribution, nouveau schéma industriel)

Le site industriel du Vaudreuil (27) assure depuis sa création en 1977 le développement des packs, la formulation, la production des parfums et produits dérivés parfumés d’Hermès Parfums ainsi que le management de la qualité et l’ensemble des étapes de la logistique et de la Supply Chain jusqu’à la livraison chez nos clients via un prestataire logistique (14.000 points de vente dans le monde).
Environ 240 salariés travaillent à date sur le site.

L’établissement de Pantin (93) regroupe environ 160 collaborateurs à date (y compris les chefs de secteurs en régions et les équipes de vente des espaces personnalisés) : développement des collections, communication, direction internationale et développement opérationnel, visual merchandising, merchandising, animations, formation internationale, opérations, e-commerce.

A date, environ 50 salariés en CDI sont répartis à l’étranger : bureaux de Hong Kong, Dubaï, Miami, Business Unit de Toronto, Madrid, Londres

Mission générale

  • 1) Définition de la stratégie client et identification des leviers de croissance par circuits (Retail, Wholesale et Magasins Hermès)
  • 2) Construction du budget avec objectif de chiffre d’affaires : gestion des investissements, élaboration du plan trade et plan d’action à négocier, suivi du P&L
  • 3) Management interculturel d’une équipe de 3 Sales delegate et de Beauty Consultants en point de vente
  • 4) Analyse des données sell out : analyse quantitative et qualitative des lancements, et reporting mensuel
  • 5) Analyse de la concurrence et force de proposition sur l’identification de nouvelles opportunités

Élément de contexte

Le Travel Retail est un axe prioritaire de développement pour Hermès Parfums. Le poste de KAM Heinemann est clé au sein de l’organisation TR Europe. Le client principal du KAM est HEINEMANN, 6eme opérateur en Travel Retail à dimension mondiale avec une très forte présence en Europe, notamment sur l’Allemagne, la Russie et la Turquie, couvrant une large diversité de marchés matures et émergents.
Le client Heinemann, groupe allemand et familial, est un client expert en logistique et a ainsi développé une distribution wholesale tout aussi importante que sa distribution directe.
Notre enjeu chez ce retailer, dont le modèle est basé principalement sur du category management avec une gestion centralisée, est de défendre la position et les intérêts de la Maison Hermès Parfums

Principales activités

Le poste s’articule ainsi autour de la relation client et de la gestion de l’image et de la performance sur le terrain.

• Relation client
- Négociation des accords commerciaux annuels en centrale d’achat pour la mise en place de la stratégie de développement du client et négociation des espaces personnalisés ;
- Relationnel et négociation dans les points de ventes du plan 360 (espaces personnalisés, emplacements, plan promotionnel, BC’s, rental fees…)
- Présentation des nouveautés et négociation de la stratégie de lancement (listing produit, plan trade) ;
- Suivi du CA bi mensuel en fonction de l’objectif, suivi des ruptures et analyse des commandes ;
- Suivi logistique précis et mise en place workshop en fonction des besoins ;
- Gestion de l’assortiment et planogrammes avec les sales delegate à la porte pour maximiser les ventes.
- Développement et mise en place d’une stratégie Wholesale


• Image et performance sur le terrain
- Management direct de 3 sales delegates, basées en Russie, Turquie et Allemagne ;
. Définition des objectifs sell out et des investissements alloués
. Partage et animation des sales delegate vs la stratégie Hermès aux différents clients locaux présents sur leur périmètre avec Influence locale à établir et à développer.
. Accompagnement sur le recrutement des Beauty consultant
. Accompagnement sur la préparation des séminaires
. Montée en compétence des équipes terrains grâce à une présence régulière
- Elaboration de la stratégie pays et mise en place de plan d’actions ;
- Brief et suivi avec les équipes internes (Merchandising, Visual Merchandising) de l’ouverture de nouveaux espaces personnalisés en amont et lors de l’installation ;
- Excellence d’execution de la mise en place des lancements produits
- Brief et suivi avec les équipes Marketing Opérationnel International, Opérations, Animations et Visual Merchandising des actions trade marketing, coordination validation client, suivi de la mise en place terrain avec les sales delegate (décorateurs, stock, promotors, training…)
- Déploiement de la stratégie Training

Profil du candidat

  • De formation supérieure Ecole de Commerce, vous avez une expérience commerciale réussie de minimum 7 ans à l’international dans l’industrie des cosmétiques ou produits de grande consommation à forte image, avec une connaissance du marché Travel Retail.
  • De par vos compétences et vos expériences, vous avez acquis une grande agilité dans la négociation. Vous avez fait vos preuves en tant que manager en sachant motiver et rassembler vos équipes autour d’un projet et d’un objectif commun.
  • Positif et enthousiaste, votre sens du détail et votre orientation résultat seront les garants du succès de votre équipe.
  • Vous parlez impérativement couramment l’anglais. L’allemand est un plus.
  • Vous êtes disponible pour des voyages très fréquents sur la zone Europe incluant la Russie, Turquie et Israël.