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Responsable Commercial Réseau Externe Art de la Table

  • Type of position : Regular position
  • Country : France
  • City : Pantin
  • Craft : Sales & Wholesales
  • Experience : Minimum 6 years

Company overview

La vocation d’Hermès Maison est d’accompagner avec élégance la vie quotidienne de ses clients dans leurs intérieurs, en proposant un art de vivre Hermès, incarné par la force et la magie du bel objet.
L’ambition de ce métier est de proposer :
- des créations singulières et affirmées,
- une qualité exceptionnelle appuyée sur un savoir-faire artisanal,
- une élégance du style,
et d’être ainsi une source de différenciation et un relais de croissance pour Hermès.

Cette ambition s’est concrétisée depuis 2010 par la création de collections de mobilier, de tissus d’ameublement, papiers peints, aux côtés des collections historiques d’Art de Vivre (objets, textile) et d’Art de la Table, ainsi que par une forte progression du chiffre d’affaires de l’Univers Maison.

Le Pôle Hermès Maison compte environ 320 collaborateurs répartis au sein de quatre sociétés :
- la Division Hermès Maison qui réunit la Direction de Création, les Directions de Collections, la Direction du Développement (support commercial aux marchés et projets de communication), les Opérations (développement technique, production et Supply Chain), ainsi que les fonctions supports (RH, Finances et commerciales externes) ;
- 2 sites de production : la Compagnie des Arts de la Table et de l’Email (CATE) et Beyrand ;
- Puiforcat, Maison de haute orfèvrerie.

General mission

  • Rattaché au Directeur Commercial Réseau Externe, le titulaire interagira avec les équipes Hermès Maison et Puiforcat suivantes : Service Clients, Communication, Ressources Humaines, Contrôle de Gestion/Comptabilité ainsi qu’avec la Direction Juridique Groupe.
  • En ce qui concerne les grands comptes Puiforcat, le titulaire veillera à tisser un lien particulier et à coordonner ses actions avec la Directrice du Magasin et des Grands Comptes de Puiforcat.
  • Les équipes Grands Magasins étant partagées entre La Table Hermès, Puiforcat et les Cristalleries de Saint-Louis (CSL), le titulaire établira une relation de confiance et travaillera main dans la main avec son homologue des Cristalleries de Saint-Louis.

Context

La distribution des produits La Table Hermès se fait principalement au travers de deux réseaux de distribution : le réseau des magasins Hermès (ou réseau interne) et le réseau des grands magasins parisiens, des détaillants, et des grands comptes (ou réseau externe).
La marque Puiforcat est distribuée au travers, d’une part, d’un magasin flagship situé Avenue Gabriel à Paris, et d’autre part, au travers d’un réseau externe composé de grands magasins parisiens, de détaillants, de showrooms et de grands comptes.
L’évolution de la stratégie de distribution de La Table Hermès et de Puiforcat nous conduit à concentrer la distribution externe des deux marques pour mieux focaliser les énergies et les investissements sur les points de vente les plus porteurs, constituant ainsi un véritable réseau sélectif.

Les zones dont le titulaire du poste aura la responsabilité sont :
> Développement commercial direct sur la zone France (19 points de vente dont 5 en Grands Magasins)

> Zones gérées par des agents commerciaux indépendants :
- Zone Allemagne, Bénélux, Suisse, Europe Centrale, Pays Baltes : couverte par 1 agent (47 points de vente)
- Zone Italie : couverte par 2 agents (33 points de vente)
- Zone Espagne/Portugal : couverte par 1 agent (6 points de vente)

Il est à noter que la responsabilité du titulaire sur les zones et sur les pays ci-dessus peut être amenée à évoluer dans le temps, en fonction de la stratégie et des besoins opérationnels des différentes entités.

Ce poste nécessite des déplacements fréquents de courte durée.

Main activities

1. Développement commercial direct

- Manager les équipes des Grands Magasins France et gérer la relation quotidienne avec les acheteurs et les responsables opérationnels des Grands Magasins ;
- Développer le chiffre d’affaires des détaillants externes actuels ;
- Evaluer en permanence le dispositif de distribution de la zone ; optimiser le réseau existant et proposer de nouvelles relations commerciales notamment pour Puiforcat (showrooms – magasins de décoration – distribution alternative) ;
- Assurer le lancement efficace des nouveautés et animer les points de vente de la zone (en collaboration avec la Direction Commerciale et les équipes de marketing opérationnel) ;
- Assurer les formations dans les points de vente.


2. Animation des agents commerciaux

Pour les pays sous la responsabilité d’agents commerciaux, il incombe au titulaire d’animer ces derniers en :

- Établissant un lien de confiance avec les agents ;
- Définissant annuellement les objectifs quantitatifs et qualitatifs, ainsi qu’un calendrier d’animations et d’actions ;
- S’assurant tout au long de l’année de leur motivation, de leur bonne information concernant notamment le lancement des nouveautés, les évolutions stratégiques éventuelles et les bonnes pratiques de chaque marque ;
- En formant régulièrement les agents et leurs équipes ;
- En accompagnant et en contrôlant les agents dans le bon déroulement de l’atteinte de leurs objectifs, et en proposant des actions correctives si nécessaire.


3. Reporting/Budget

- En lien avec la Direction Commerciale, établir le budget de chiffre d’affaires et de dépenses pour l’année par point de vente et par pays ;
- Analyser le chiffre d’affaires mensuel et adopter des mesures correctives si nécessaire ;
- Faire un reporting mensuel quantitatif et qualitatif de la zone concernée.


4. Merchandising et Image

- Veiller à un respect permanent et sans faille de l’image des marques Hermès et Puiforcat dans les points de vente ;
- Appliquer et faire appliquer les règles de merchandising, pour être en adéquation avec la stratégie des marques.


5. Administratif et Juridique

- Suivre la mise en place des signatures de contrats et leur calendrier associé ;
- Envoyer annuellement les Conditions Générales de Vente (CGV) à l’ensemble des clients ;
- Evaluer les points de vente, organiser et suivre la fermeture de portes qui ne respectent pas leurs obligations contractuelles ou ne réalisent pas les achats minimums annuels ;
- En collaboration avec le service comptabilité :
o Suivre et relancer les clients pour tout retard de paiement,
o S’assurer que les règles Groupe (échéances, niveau d’encours, …) sont mises en œuvre et respectées de façon constante.

- Remonter les informations terrain à la Direction Commerciale :
o Veille concurrentielle,
o Situation financière des clients,
o Autres informations permettant d’appréhender la situation commerciale et d’être en maîtrise commerciale de la zone.

Job objectives

Développer le chiffre d’affaires des zones dont le titulaire est responsable dans un respect sans faille de l’image des marques Hermès et Puiforcat.

Applicant profile

  • - Le titulaire devra combiner plusieurs aptitudes et compétences :
  • o Une grande détermination commerciale alliée à un sens aigu de l’obligation de résultat ;
  • o Une aptitude managériale reconnue lui permettant d’animer avec succès les équipes sous sa responsabilité ;
  • o Une forte sensibilité à l’image de marque et à la qualité ;
  • o Un goût prononcé pour le travail en équipe et une volonté de réussir en mettant en avant le collectif ;
  • o Un esprit entrepreneurial lui permettant d’être agile et à l’aise dans un contexte de petites entités ;
  • o Un sens du détail, de la qualité et de la rigueur dans tous les domaines d’action.
  • - De formation école de commerce (ou équivalent), le titulaire doit avoir acquis une expérience de 7 ans minimum dans un poste similaire, idéalement dans la distribution sélective.
  • - Excellente maîtrise de l’anglais oral et écrit. La maîtrise de l’italien sera un plus apprécié.
  • - Très bonne maîtrise des principaux outils bureautiques (Word, Excel, Powerpoint)